Una delle principali difficoltà che s’incontrano quando si gestisce in modo imprenditoriale una struttura alberghiera – e più in generale ricettiva – è l’allocazione e la gestione dei ricavi che si ottengono dalla vendita delle camere e dai servizi accessori offerti.
Proprio per venire in aiuto degli imprenditori alle prese con questo problema – e con tutti gli ostacoli della gestione economica di una struttura ricettiva – è nata una disciplina specifica, anzi una specializzazione, che prende il nome di Hotel Revenue Management, per offrire tutti gli strumenti avanzati e le ultime tecniche gestionali indispensabili a incrementare la redditività della struttura alberghiera.
Questa disciplina è oramai diventata oggetto di studio e specializzazione da parte dei consulenti alberghieri, figure professionali che affiancano il proprietario (gestore o responsabile) nell’allocare al meglio le varie risorse economiche disponibili e nell’aumentarle, grazie a strategie destinate a migliorare i profitti della struttura in ogni sua parte.
Hotel revenue management: come funziona?
In maniera molto pratica, l’hotel revenue management prevede uno studio dedicato a una migliore gestione dei ricavi, sfruttando e ottimizzando tutte le risorse e i servizi disponibili dell’hotel, come ad esempio: la prenotazione delle camere, la gestione dei posti a sedere nel ristorante, la cucina, la vendita delle zone meeting e del catering, area SPA e benessere, angolo bar, trasporti e la prenotazione di servizi esterni. Concentrandosi sui vari servizi dell’hotel, è possibile lavorare per ottimizzare e massimizzare il volume d’affari, agendo anche sui prezzi proposti dalla struttura.
Un professionista dell’hotel management, quindi, agisce innanzitutto sui prezzi di vendita delle stanze disponibili, anche in base al servizio offerto – ad esempio formula b&b, mezza pensione o pensione completa – oltre a considerare il posizionamento della camera e dei comfort interni. Formulare il prezzo corretto e adeguato è fondamentale per incrementare i profitti in base al reale andamento della domanda. In questo modo le entrate possono aumentare costantemente e proporzionalmente a quanto offerto, anche se il tasso delle vendite rimane costante durante il corso dell’anno.
Con l’ausilio di una persona specializzata nella consulenza mirata all’hotel revenue management sarà possibile vendere lo stesso servizio a diverse persone al prezzo più idoneo, ottenendo il maggior ricavo per una determinata data. Oltre che sulle stanze, lo stesso intervento sarà proposto anche per gli altri servizi che l’hotel propone ai clienti durante il soggiorno, come – ad esempio – le tariffe giornaliere per l’uso della SPA e del centro benessere, la redazione di un menù particolare, con prezzi adeguati anche per gli ospiti esterni.
I vantaggi dell’hotel revenue management
Grazie a quest’attività si potranno raggiungere e centrare diversi vantaggi; in particolare sarà possibile stabilire un valore adatto per ogni servizio offerto. I prezzi, infatti, non vengono individuati mediante il classico metodo dell’incontro tra domanda e offerta, ma calcolati a seconda del tipo di struttura e del target che si sceglie di raggiungere. In questo modo, è possibile rispondere alle esigenze della clientela e studiare al meglio l’importo che il cliente è disposto a pagare per un servizio o prodotto offerto dalla struttura. I nuovi prezzi permettono così di aumentare i profitti e allocare successivamente al meglio le risorse finanziare dell’albergo.
Rivolgersi a un professionista nel campo dell’hotel revenue management permette di raggiungere anche altri importanti obiettivi, come – ad esempio – la fidelizzazione del cliente, il miglioramento dell’esperienza complessiva e dei servizi. Così facendo, è possibile andare incontro alle esigenze degli ospiti e – allo stesso tempo – dare alla struttura una personalità unica, che possa distinguerla dalla concorrenza.
Grazie a queste strategie si potrà ottenere un margine di profitto maggiore in base ai servizi proposti, gestendo meglio anche i ricavi ottenuti. In questo modo sarà possibile ottenere un vero rapporto MOL (margine operativo lordo) che possa soddisfare il titolare e pensare allo sviluppo di nuovi servizi o alla costante manutenzione e ristrutturazione dell’hotel in tutte le sue parti. Una politica tariffaria corretta, infatti, offre un vero e proprio vantaggio rispetto ai concorrenti, riuscendo a massimizzare i guadagni ricevuti dal flusso di clientela nuova e/o fidelizzata.
